03.12.2010
Aktives Empfehlungsmarketing

Der beste und erfolgreichste Verkäufer eines jeden Unternehmens ist zugleich derjenige, der nicht auf Ihrer Gehalts- sondern auf Ihrer Kundenliste steht. Der Kunde, der Sie an seine Bekannten und Geschäftspartner weiter empfiehlt – das ist er, der Starverkäufer, derjenige, der Ihnen den Umsatz von morgen sichert.
Dabei ist diese Erkenntnis nicht neu. Schon seit jeher sind es gerade die Empfehlungen, die den Metallern neue Aufträge bescheren. Noch nicht so verbreitet sind jedoch die Möglichkeiten und Maßnahmen zur Motivation der eigenen Kunden das Unternehmen und seine Leistungen aktiv weiterzuempfehlen.
Grundzüge eines professionellen Empfehlungsmarketing:

• empfehlungsorientierte Analyse
  Was ist am Unternehmen empfehlenswert?
  Welche Elemente des Angebots wurden bereits empfohlen?
  Welche persönlichen Eigenschaften unterstützen Empfehlungen?
  ...
• Empfehlungsstrategie
  Wie hoch ist die Empfehlungsrate und wie kann sie beeinflusst werden?
  Wie lauten die wichtigsten / häufigsten Empfehlungsgründe?
  Welche Zielgruppe sollen vornehmlich über Empfehlungen erreicht werden?
  …
  
• Umsetzung in konkrete Maßnahmen
  Mit welchen Hilfsmitteln kann ich die Empfehlungsrate des Unternehmens ermitteln?
  Wie kann ich die Motivation meiner Empfehler weiter erhöhen?
  Welche Maßnahmen müssen eingeleitet werden, wenn ein Neukunde empfohlen wurde?
  …
  
• Kontrolle der Wirksamkeit der Maßnahmen
  In welchem Ausmaß hat das Unternehmen seine Ziele erreicht?
  Welche Maßnahmen waren besonders / gar nicht erfolgreich?
  ...

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